Net ir dirbdami vienoje įmonėje, siūlydami tuos pačius produktus bei bendraudami su panašiais klientais, pardavimo vadybininkai gali pasiekti labai skirtingų rezultatų. Nors tokį atotrūkį lengva paaiškinti įgimtu komunikabilumu, iškalba ar gebėjimu įtikinti, dažniausiai jį lemia ne viena savybė. Didesnę reikšmę turi visa darbo sistema – pasiruošimas pokalbiui, tinkamų klausimų pasirinkimas, kliento poreikių supratimas, derybų valdymas ir savo veiklos vertinimas.
Daugiausia kalbantis nebūtinai parduoda geriausiai
Pardavėjo profesija ilgai buvo siejama su gebėjimu lengvai bendrauti ir greitai užmegzti ryšį. Šios savybės išlieka naudingos, tačiau šiandien jų nepakanka. Klientai gali savarankiškai palyginti kainas, pasiūlymus ir konkurentus, todėl vien patrauklaus produkto pristatymo neužtenka vertei sukurti.
Kur kas svarbiau išsiaiškinti, ko klientui iš tiesų reikia. Profesionalus pardavėjas nepuola vardyti visų pasiūlymo privalumų. Pirmiausia jis domisi kliento situacija, iššūkiais, prioritetais ir kriterijais, kuriais remiantis bus priimtas sprendimas.
Todėl aukščiausių rezultatų pasiekiantys specialistai dažnai labiau primena konsultantus nei tradicinius prekių ar paslaugų siūlytojus.
Skirtumą sukuria kasdieniai veiksmai
Du pardavėjai gali dirbti panašiomis sąlygomis, tačiau jų rezultatus nulemia nuosekliai kartojami sprendimai. Po nesėkmingo pokalbio vienas gali tiesiog pereiti prie kito kliento, o kitas pabandyti nustatyti, kada ir kodėl pokalbis pakrypo nepalankiai. Panašiai skiriasi ir pasiūlymų rengimas: vieni klientams siunčia beveik vienodą informaciją, o kiti ją pritaiko konkrečiai situacijai.
- Prieš svarbius pokalbius ir derybas pasirengia iš anksto.
- Užduoda daugiau klausimų ir atidžiai klausosi, o ne skuba pristatyti pasiūlymą.
- Paaiškina ne tik produkto savybes, bet ir konkrečią jo naudą klientui.
- Nuosekliai palaiko ryšį su potencialiais klientais ir kontroliuoja pardavimo eigą.
- Peržiūri nepavykusius sandorius ir pagal tai keičia savo veiksmus.
Taigi pardavimo rezultatus lemia ne vien sėkmė ar talentas. Didelę įtaką turi susiformavę įpročiai ir gebėjimas kryptingai valdyti visą procesą.
Ar pardavimo įgūdžiai yra išmokstami?
Didelę dalį pardavėjo kompetencijų galima išlavinti. Mokomasi tinkamai formuluoti klausimus, aktyviai klausytis, derėtis, pristatyti pasiūlymą, reaguoti į prieštaravimus ir atlikti kitus kasdieniam darbui svarbius veiksmus. Vis dėlto vien teorinių žinių įsisavinimo dažniausiai nepakanka.
Pardavimų treneris Darius Čibonis pabrėžia, kad profesionalas neturėtų kiekvienoje situacijoje pasikliauti improvizacija. Svarbu sistemingai valdyti pardavimo procesą, suprasti, kaip klientas priima sprendimus, ir vertinti savo veiksmus. Praktiniai pratimai, realių situacijų analizė bei grįžtamasis ryšys padeda pastebėti klaidas, kurios kasdienėje veikloje gali likti nepastebėtos.
Todėl tinkamai parinkti pardavimų mokymai gali būti vertingi ne tik karjerą pradedantiems žmonėms. Patyrusiems specialistams jie suteikia galimybę iš naujo įvertinti įprastus darbo metodus, rasti silpnesnes proceso vietas ir išbandyti kitokias strategijas.
Didesnės pajamos prasideda nuo nuoseklaus tobulėjimo
Didesnį uždarbį dažniausiai lemia ne vienas išskirtinis sandoris. Jį ilgainiui sukuria sukaupta patirtis, priimami sprendimai ir gebėjimas prisitaikyti prie skirtingų klientų bei situacijų. Pardavėjui aiškiai suprantant savo stiprybes ir tobulintinas sritis, lengviau nusistatyti konkrečius tikslus bei kryptingai jų siekti.
Profesinis augimas neturėtų sustoti ir tuomet, kai jau pasiekiami geri rezultatai. Net patyrę specialistai gali rasti būdų dirbti efektyviau. Todėl siekiant didesnių pajamų svarbu ne tik gerinti pardavimo rodiklius, bet ir nuolat investuoti į kompetencijas. Ilgainiui tai gali padėti pasiekti geresnių finansinių rezultatų, sustiprinti pasitikėjimą savo gebėjimais ir užimti tvirtesnę padėtį darbo rinkoje.
Straipsnyje pristatomas Darius Čibonis – ilgametis pardavimų treneris ir verslo konsultantas, įmonėms vedantis pardavimų bei vadovavimo mokymus.
